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Ruslan Kogan -- VCも使わずに2年で

評価:
デビッド ヴァイス,マーク マルシード
イースト・プレス
¥ 2,400
(2006-05-31)

 If you can't buy it – make it.(買うことができないなら…作ってしまいなさい).Googleの創業者は、自分たちが求める答えを得られる検索エンジンがほしくて、Googleをつくった.まさ、「なければ作ってしまえ」を実行にうつしたのである.おなじようにアクションを起こして、ビジネスとして成功させたのがオーストラリアの家電メーカーKogan TechnologiesのFounderであり経営者のRuslan Kogan(ラスラン/ルスラン コーガン)だ.

Kogan Technologiesの主な製品は液晶テレビで、2008-2009の売上高はAu$9 million(110円/1auドル換算で9億9千万円).家電製造メーカーとしてはかなり小さい.しかし、注目すべきは、Kogan Technologiesが2006年に設立され事業を始めてから、まだ4年目ということ.オーストラリアで急成長中なのだ.

Kogan Technologies

Kogan Technologiesの特徴は、メーカーであると同時に販売者であること.いわゆる、製造小売業だ.さらに、製造業としての特徴は、みずから製造を行っていないこと.中国で部品を購入し、それを組み立て、輸入する.そして、小売業としての特徴は、ウェブでのみの販売である.つまり、スマイルカーブにおける最も付加価値の低い「製造」の役割を放棄し、それ以外の、「製品企画、開発」や「マーケティング」「販売」に特化し、且つ、さらに販売手法もウェブに特化し、低コスト体制を作っている.


出典: Kogan Technologies 会社案内より
同じ戦略で、家具販売も別事業化している.

Kogan Technologiesの商品力は、なんと言っても価格である.有名メーカーの50%以下の金額で、相応の品質の製品を買うことができる.

the full-timeの従業員は4名だけ.企画と販売に特化しているため、小さい本社でいられる.そして、この小さなメーカーは、いまや、オーストラリアで注目のメーカーであり、また、その創業者であるRuslanは他の販売業者との論争も起こしながら、時の人となっている.
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Ruslanはなぜメーカーを興すことになったのか.オーストラリアは先進国である.日本ほどではないとはいえ、家電などは成熟したカテゴリなのだ.なのに、なぜ敢えて製造業で起業したのか.

2009年Ernst&Youngは、RuslanをEntrepeneur Of The Yearに選んでいる.その記事にRuslanがメーカーを興すきっかけが紹介されている.

In 2005, shocked at the cost of buying an LCD TV, Ruslan began researching a cheaper way to access the same product. He believed the answer was to assemble the highest quality components from other manufacturers and sell direct to the consumer through minimalistic online retailing. 

2005年、液晶テレビを買うときの価格(の高さ)にショックを受けて(つまり、高すぎると思った?)、Ruslanは同じ製品にたどりつくための最も安い道を調査し始めた.そして、他の製造業者からもっとも品質の良い部品を調達し、最小限のオンラインショップから直接販売することが、その答えになる、と信じた.

ここまでは誰もが考えるアイディアである.しかし、彼はアクションを起こしたのである.

どうやって資金、最初の客を集め、売り上げたのか.

当初の資金…Ruslanは持っていなかった.しかし、Kogan Technologiesは未だにVCからの投資を受けていない.eBayを使ったのだ.

"I had no money, but I put televisions up for pre-sale on eBay and said they'd be delivered in 45 days"

45日以内に製品を届けます、といううたい文句で、プリセールスをeBayに出品(製品はまだできていないが)したのだ.いわゆる売上の先食いで、資金と顧客、両方をゲットしたのである.

しかし、ものごとはそんなにうまく進まない.初めての製品が到着し、半分を売り上げたところでeBayから警告を受け、アカウントの停止をしなければならなくなったのだ.中国から届いた製品の半分は売り上げることができず、残っている.しかし、納品しなければ、すべての製造費を支払えない.このa fatal setback(致命的な打撃)をどのように乗り越えたのか.

ここは、なんのテクニックもない.

Kogan's close friends rallied around.Between them, they obtained six credit cards and took full cash advances on all of them. 
"I paid for the remainder of the order, paid the credit cards off in full(about $40,000) and that was the start of Kogan Technologies. After that first order, things got much easier on the cash front"

Ruslanの親しい友人たちが結集してくれたのだ.彼らは6つのクレディットカードを手に入れて、それらのすべてをすべて現金に変えた.そのカネで(納入業者に対する)注文の残りの支払を済ませ、危機を乗り越えた.その後は、現金前払によってものごとが楽になったらしい.

そもそも、どうやって製品の部品を特定できたのか.どうやって、その部品の納入業者を見つけられたのか.そして、どうやって(言葉の分からない)中国の納入業者と契約したのか.そのあたりの資料は見つからなかった.そこを乗り越えたことこそが、事業として始める肝である.アイディアで終わらなかったのだ.

Ruslanは最近オーストラリアのメディアもにぎわしている.大手小売業者のトップと舌戦をしている.

Kogan Technologiesの戦略は、Dellのやり方に近い.製造企画と販売を自社で行い、また、ダイレクトに販売することで、安さで勝負できる.Dellのやり方が通用したのは、コンピュータがモジュール製品で、中の部品はどのメーカーでも大差がない、という前提が大きい.液晶テレビでも同様の仕様があったのかもしれない.

Dellは今やシェアを落としている.Koganの事業システムがどこまでも通用するわけではないだろう.しかし、液晶テレビにもモジュール的なやり方で製品を作ることできること(中国はそんなやり方で作った似たもの製品がたくさんある)で、他の分野にも進んでいくに違いない.Ruslanは大学を卒業しaccentureに入社しているが、1年で退社しているのでコンサルタントとしての技術の経験を持っているわけではないだろう.つまり、とにかく、やってみる.そして、失敗も含めて経験をたどりながら進んでいく、そこが彼の成功要因だろう.
AtsuSacaqui * 興業-empresário- * 09:44 * comments(0) * trackbacks(0)
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